有句话说：“世界上最快的捷径，是不走捷径；世界上最高的回报，是脚踏实地；能长久的成功者，必然是长期主义者。”永达理保险经纪公司的财富规划师何求，深以为然。

　　时代的波诡云谲，投射到每个个体身上，都会呈现不同的景象。而何求始终坚信：世上再多难事，都抵不过一颗死磕的心。

　　2015年，何求进入保险行业做一名保险代理人，历经三年的“精神煎熬”，他选择转型做保险经纪人。2018年底，何求加入了永达理，可刚适应保险经纪人的身份没多久，“黑天鹅”就飞来了。封控静默，工作停摆，收入急剧下降，迫使大量保险从业者选择离开，但何求选择静心蛰伏。

　　流水不争先，争的是滔滔不绝。他信奉长期主义，也相信坚持走在正确的道路上，总会守得花开见月明。

　　本期《财富管理师》杂志，邀请到了永达理的保险经纪人何求，他的一些睿智见解，值得我们细细揣摩。

　　《财富管理师》：您是从保险代理人转型到保险经纪人的，对比转型前后，您有什么收获呢？

　　何求：首先是心态上的，转型之后，我发现自己没以往那么焦虑了。做代理人时，我时常会感到愧疚，因为在一个限定的产品框架内，我无法匹配到最契合客户需求的产品。生成保障方案后，再一配置成原来公司的产品后，保费往往会远超客户的预算。我只好跟客户说，“不用非得一次配齐，可以后续加保”，可客户明明当时就有更好的选择，后续加保，无形中也提高了沉没成本。

　　转型做保险经纪人，就相当于开了一家“保险超市”，里面的产品五花八门，我可以科学合理地在保费框架内做组合。这样做出来的保障方案，也确实符合客户买保险的初衷。

　　其次，客户对我的态度变了。有句话说，“成年人的崩溃是从交不起房租开始的，保险代理人的崩溃，是从被拒绝开始的。”做代理人时，被拒绝是我的生活常态。曾有一个客户，我做了三年代理人，他都没从我手里买一张单子。但我转型做经纪人后，他就跟我签了一个十二万、二十年的大单子。用他的话来说，就是我的“能量”不一样了。

　　过去，我就是个纯粹的销售。即使他属于高净值客户，疾病并不会给他的家庭造成多大影响，但因为我们的保险单一，我还依旧跟他聊生老病死，总是千方百计地想让他买我的保险。转型后，我们的聊天话题变了，我会跟他聊财富规划，聊资产配置，他看待我的眼神跟之前都不一样了。我开始有了被肯定的感觉。

　　哈佛大学有项调查显示：工作中的成就，15%取决于这个人的智力和生活经验，剩下85%取决于心态。心态对了，烦恼少了，工作也就不累了。

　　何求：第一，是亲和力。老子说：“上善若水”，我认为，做人可以像水一样，虽然柔软，但可以包容万物。我跟客户交流时，喜欢润物细无声地去引导对方，不会锋芒毕露。因此，很多客户会说喜欢和我沟通。气场是一个人独一无二的精神名片。你容易接近，客户也更愿意和你袒露心扉。

　　第二，是利他。人的本性是利己的，而利他到极致，就是利己。我时常跟客户说，我不在乎你现在有多少钱，也不在乎你多能赚钱，我在乎的是你十年、二十年后还能不能像现在这样有钱。我真心实意地为客户着想，客户也能感受到我的心理磁场。

　　第三，是专业。保险行业曾经历过蛮荒阶段，也深陷过转型的阵痛期。现如今，保险从业者的长期主义，藏在专业化的蝶变进程中。一个优秀的保险人，需要不断精进，不断拓宽认知边界。我们也需要时常问自己一句：“今天你比昨天更专业了吗？”

　　刚加入保险行业时，因为知识储备有限，我和客户交流是没有底气的。但后来，我有意识地培养财经素养和金融素养。眼界放开之后，谈话的气场变了，客户才会把我当成一个财富规划师，而不是一个“卖保险”的。

　　《财富管理师》：有数据显示，后疫情时代保险成了人们的新“刚需”。对于如今的行业趋势，您是如何看待的？

　　何求：有句话说，“人教人教不会，事教人一次就够。”人从来都不是劝醒的，而是痛醒的。近些年，各种“黑天鹅”事件层出不穷，在时代的大潮下，个体渺小如尘土，面对诸多不确定性，人们的风险意识也是逐步增强。

　　樊登老师有句话我很赞同，他说：“保险就是反脆弱的金融杠杆工具，都知道保险的核心就是止损和经济补偿原则，当不好的事情出现时，如何把损失降低到最低同时又能获得相应的收益只有保险才能做到。”人生在世，最怕的就是经济生命比生理生命还脆弱。有了保险规划去加持，经济生命就能固若金汤。

　　过去人们总戴着有色眼镜看待保险行业，如今，有不少客户，会主动找我去做资产配置和财务规划。越来越多的人，开始有意识地把保险作为金融工具。

　　今年的政府报告，共计9次提及“保险”。其中数据还显示，过去五年，我国基本养老保险参保人数增加1.4亿，截至2022年末，覆盖10.5亿人。保险已然成为社会“稳定器”和经济的“助推器”。

　　何求：不想当将军的士兵不是好兵。过去受疫情影响，团队增员并不顺利。希望今年能扩大圈层，吸引更多同频的伙伴，一起将保险理念传递下去。

　　中国已经步入人口负增长时代，养老将是当前乃至未来社会的重要问题。而且，改革开放至今，中国整体的财富大幅增加，居民可支配收入不断提升。但在财商、法商的教育上面，我们还处于较低的水平，财富的保护和传承也欠缺有效的机制。

　　有需求就是有市场，这就是“势”。永达理以退休规划、财务规划为主轴，我们不但可以为更多人的品质养老添砖加瓦，为他们的财富保驾护航，还能借势成就自己，我觉得这是一件值得长期奋斗的事情。

　　备注：《财富管理师》致力于通过实用、专业、全面的特色，使杂志得到企业家等高端人士的青睐，成为其常阅的杂志。以广阔的视角，高端的定位，真实的案例，展现精英人物的所思、所想、所行。让读者能够充分了解金融相关的大事，与财富管理人士共同思考。返回搜狐，查看更多