6月以来，多家理财公司加快拓展同业代销渠道。而随着理财代销竞争加剧，理财公司的销售触角进一步延伸，开始争夺中小

　　今年以来，多家理财公司发布新增理财合作机构公告，而在新签约的理财代销机构中，频现农商行等中小金融机构。

　　7月初，兴银理财公布6家新增代理销售机构名单，其中5家为农商行和农村信用合作联社，包括广西贵港农商行、藤县农信社、钟山县农信社、泾阳县农信社、乾县农信社等。而在此前，6月26日，兴银理财宣布与浙江岱山农商行、广西龙胜农商行、玉林市区农信社签署代理销售合作协议。

　　农商行代销渠道并不鲜见。事实上，资管新规全面施行以来，农村金融机构结合外部监管要求和内部零售转型战略规划，在完成自营理财全部“清零”的基础上，都在稳步推进代销理财。

　　在分析人士看来，理财公司积极拓展农商行代销渠道对于双方来说是互利共赢的局面。

　　普益标准指出，从发行方来看，理财公司正在处于发展初期，销售渠道仍以母行渠道为主，销售覆盖面有限，拓展农商行渠道可以获取不同区域的销售客群，有利于产品管理规模增长，同时助力品牌知名度的提升。从渠道端来看，大部分中小区域性无法成立理财公司，发行和运营理财产品的能力有限，但是当前居民财富普遍提升，下沉市场的理财需求也较为旺盛，因此农商行转为代销渠道销售理财公司产品既可以满足当地客户理财需求，也可以获取中间收入。

　　当前，理财机构越来越重视与银行等金融机构的代销合作，理财代销已成为理财业务渠道建设的重心。

　　“随着理财业务公司制改革的稳步推进，银行机构在市场引导下回归本源、专注主业。”《中国银行业理财市场年度报告（2022年）》（以下简称《报告》）指出，特别是对于中小银行，受限于资产管理与投研能力不足，理财业务发展面临更大的竞争压力，越来越多的中小银行选择通过代销业务继续参与理财市场，充分发挥自身在客户资源、销售渠道等方面的独特优势，打造具备自身特色的理财产品“超市”，逐渐成为理财产品代销的重要力量。

　　《报告》显示，2022年，理财公司发行的理财产品累计代销金额53.59万亿元。具体来看，4家理财公司的理财产品仅由母行代销，25家理财公司的理财产品除母行代销外，还打通了其他银行的代销渠道。从代销渠道拓展情况来看，2022年理财公司合作代销机构数量逐步上升，12月有328家机构代销了理财公司发行的理财产品，较1月多出212家，可以看出理财公司正不断拓展母行以外的代销渠道。

　　同时，今年以来，多家理财公司在渠道拓展方面动作频频。联合智评数据显示，截至2023年6月末，共有27家理财公司共拓展代销渠道881家，较上月增加29家。

　　在同质化竞争越来越激烈的环境下，代销机构亦面临差异化竞争难题。对此，普益标准认为，代销机构应建立完善的产品评价体系，包含代销前、代销中、代销后的产品评价、业绩追踪、售后管理，全流程管理代销产品；同时，构建分层次的客户体系，将自身客群细分，以便对客户需求进行深层次挖掘；此外，提高客户经理专业性，以保证客户与产品匹配，提高客户满意度，持续推进后续代销产品销售。

　　以农商行为例，面对全国性商业银行的竞争，农商行代理理财业务可以从客户群体、产品引入、服务体验等方面提升竞争力。其中，客户群体方面，农商行可利用其熟悉本地客户需求、生活方式和消费习惯等方面的优势，进行客户偏好分析，精准定位客户群体。产品引入方面，农商行可根据当地市场情况，结合客户有效反馈意见，筛选代理理财产品，提供符合客户需求的产品和服务，提升代理理财业务的产品竞争力。服务体验方面，农商行可通过为客户提供教育和理财规划服务、全面财富管理服务，优化客户体验，增加客户信任度和忠诚度，增强客户粘性。

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